NatureSource växte utan att någonsin sätta sig själv på rea

Deras produkter stod redan på hyllor över hela Danmark. Hyllan var bara någon annans.

NatureSource hade byggt upp ett av landets starkare sortiment inom ekologisk mat och hälsokost, sålt via handlare som ägde kunden, datan och relationen. För dem som faktiskt åt maten betydde namnet på förpackningen väldigt lite.

Att sälja direkt innebar att bli ett varumärke som folk frågar efter vid namn. Inom ekologisk mat finns det ett snabbt sätt att göra det, och alla vet vilket det är: sänk priset, kör kampanjen, köp ordern.

Det fungerar också precis en gång. En kund som kom för 20 % rabatt kommer tillbaka för 25 %, och förtroendet som gjorde produkten värd att köpa från början är förbrukat. För ett företag vars hela erbjudande handlar om vad som finns i produkten var det en affär de inte var beredda att göra.

De valde den långsammare vägen och höll fast vid den i flera år: att öka direktförsäljningen och bygga varumärket samtidigt, i stället för att behandla dem som separata budgetar som turas om.

Det innebar nyhetsbrev som var värda att öppna i stället för veckovisa rabattutskick, annonsering som fick bära sig själv utan att luta sig mot erbjudanden, och att låta de kunder som faktiskt köpte säga öppet vad de tyckte.